汽车行业新闻

2010

10/20

汽车行业新闻

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2010-10-20 09:09:51

二手车连锁店经营分析与建议

笔者近期走访了广物汽贸车VIP二手车连锁店,觉得二手车连锁店社区化将会是一个趋势,现将了解的一些情况跟大家分享一下:

一、业务情况

现在车VIP连锁店的业务主要有两种:二手车买卖、车务服务。其中盈利的主要来源是二手车。二手车包括:网上拍卖、放盘、收购。据了解,现在各店营业收入近八九成是靠网上拍卖完成的。放盘业务基本也是靠网上拍卖完成,收购主要靠差价盈利。车务服务占总收入的比例较少。

二手车收入:

1、 网上拍卖交易额8的手续费(收卖家3,买家5),各店基本上每月可成交两三辆二手车,按十万每辆,每月平均有一两万的收入。

2、 收购的差价。广物收购后,放到展厅、网上进行拍卖,赚取差价,基本可以达到交易额10(总部这方面的操作较多,金碧、光大分店基本不操作)。

车务方面收入,主要来源于:驾驶证换证、年审车辆过户、迁出全省违章代办其他项目需求相对较弱。

在二手车业务开展中,,金碧、光大等店目前业务量离预期还有较大的距离,且还有一些问题和困难需要解决:

1、 车辆拍卖麻烦。车主要把车开到机场路总部去,路远

2、 宣传力度不够。小区居民对二手车连锁的模式不了解

3、 销售工具支持不够。销售人员能利用的销售工具较少,也不知怎么进行推销

二、管理建议

(一) 门店管理

建议1:员工着统一服装。员工工作时应穿着统一的T恤、帽子

建议2:门店应将服务宗旨放在显眼位置。车VIP的宗旨是什么,应将宗旨贴在门店显眼的地方,如背景墙

建议3:统一的服务用语。客人进门后,员工要怎么咨询、问候,要有统一的标准语

建议4:商务礼仪。如“三声”服务(来有迎声、问有答声、去有送声)、微笑服务等

建议5:门店5S管理。5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养,通过日常管理提高门店管理水平

(二) 二手车评估

现状:销售人员凭经验和网上价格对二手车进行评估。

建议:可以由运营部门编写一本《二手车评估指南》,确定二手车评估的原则、标准、流程、步骤。这样销售人员二手车评估会更有说服力。

(三) 社区促销活动

现状:没什么促销、只在小区偶尔发下宣传彩页。

建议:

1、居民定期互动。周末放个咨询台,搞下调研,送下礼品。

2、配合大的主题活动,在小区同步开展相关活动。如,富力广场的主题活动进行中,各分店应在管辖的小区内进行DM彩页发放,宣传富力的主题活动,全力配合富力活动。

(四) 社区广告宣传

现状:没有在小区开展社区营销。

建议:

通过以下几方面的广告渠道实现二手车的社区营销:

1、 车库路牌广告。通过海报、路牌的形式做二手车广告。

2、 大门栏杆广告。目标受众精确,基本全是车主。在大门栏杆做栏杆广告,宣传二手车业务,效果会很好。

3、 保安亭广告。保安亭包柱广告推广二手车业务。

4、 社区路牌广告。进入大门后的社区路牌广告,也是客户集中关注的地方,适合做二手车广告。

(五)其他广告

1、报纸杂志广告。广物在广州日报的“豆腐块”广告非常有效,现在各门店接到的电话,很多是来源于广州日报。

2、加油站广告。加油站出口或入口处的墙体,可做二手车平面广告,受众精准。

3、分众传媒、电视广告等。针对城市白领,宣传二手车业务。

三、专项提升

(一)二手车展厅

现状:金碧店、光大店、洛溪店都在海珠区附近,但客户买车卖车,常要到机场路总店,客户觉得麻烦。

建议:

1、在南洲二手车市场内开个大的二手车展厅,附近三个店的车可以全集中到这个展厅进行展示。客户不用跑机场路,就可以买卖二手车。

2、配套服务项目跟进。车辆检测、维修服务要配套过来。为车主、会员提供免费或优惠的检测、维修服务。

(二)会员服务升级

现状:广物现在的车辆服务、综合车管业务、驾驶证业务,不能完全满足客户需求,应提供更多的服务项目。

建议:

1、 整合内部资源,推出汽车维修服务

2、 与金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽车美容店、洗车店合作,提供消费优惠服务

3、 利用发布广物车主联名会员卡,为会员提供更多消费优惠服务。

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【来源:品牌中国网】

【作者:品牌中国网】

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