汽车行业新闻

2010

12/28

汽车行业新闻

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2010-12-28 09:53:17

车险企业与4S店合作应该差异化

      众所周知,经营汽车保险的保险公司,与经营汽车销售服务的汽车4S店,由于存在不同的利益,天生就存在博弈关系,并且因为双方的地位、理念及市场竞争激烈程度,会形成不同的合作关系。保险公司如何有效益地发展汽车保险业务、特别是新车保险业务,处理好与4S店的合作关系,笔者做了很多的思考和实践,主要有以下几个方面的尝试:

      一是选择不合作。保险公司对那些合作不理想,所占店内份额较低,甚至存在不诚信、不配合等现象的汽车4S店,就可以选择不合作的态度。由于汽车4S店的品牌优势、规模大小、股东或经理人背景及经营理念等因素,个别汽车4S店会出于各种考虑,选择不同的保险公司合作。特别是一些中低档品牌或新开设的小规模汽车4S店,由于其修理服务还存在一定的滞后性,为了减轻开业前期的经营压力,尽快收回投资成本,在承保业务上会选择一些愿意支付高手续费率的保险公司合作,而在事故车辆修理方面又会向各家保险公司争取有利的合作条件。对于这些汽车4S店,其他非主要合作方的保险公司,就应该坚决地不予考虑合作,不然只会为他人作嫁衣,培养强有力的竞争对手。

      二是松散型合作。保险公司对于一些汽车4S店,可以采取松散的合作关系,双方的合作纽带就是经济利益,相互利用、各取所需。市场上总有一些汽车4S店,既想要保险公司稳定的事故汽车维修资源,又想要高标准的保险代理手续费,在合作过程中就会波动起伏、时断时续,他们关注的重点是经济利益,“有奶就是娘”,哪家保险公司给的好处多就与哪家保险公司合作。这种情况下,保险公司就要做到既合作又斗争,但斗争是手段不是目的,可以通过合同约定、过程监督及目标管理等措施,制约汽车4S店的合作行为,确保双方的合作关系沿着既定的方向波浪前进。

      三是紧密型合作。保险公司对一些合作长久、关系良好且诚实守信的汽车4S店,需要采取紧密合作关系。一些汽车4S店,会因为其股东或经理人与特定保险公司员工的良好私交友情,或因为多年的合作而互相成为对方重要合作伙伴,双方会成为一种非常紧密的合作关系,在业务合作上就表现为相互理解、相互支持。保险公司要充分利用各项资源,在事故车辆维修上加大对汽车4S店的支持力度,提高汽车4S店的服务产值,从而维持、加固双方的紧密关系,同时也要最大限度地得到汽车4S店的保险业务,获得公司必要的经济利益,也为提供稳定的事故车辆维修资源奠定基础。

       四是战略型合作。保险公司对于一些大规模的高端汽车品牌或集团化的4S店,要从战略的角度出发,开展各项合作关系。出于长久永续经营的考虑,这些汽车4S店愿意与特定的保险公司进行全面合作,在保持并加强现有良好双赢合作格局的基础上,谋求新的突破,通过双方互相让利,实现优势互补,共同培养目标客户,提升市场合作覆盖面。面对此类需求,合作保险公司就需要通过承保理赔专员驻店、短信送修平台、远程定损系统等服务举措,在合作保费额度、推荐修理数量、佣金支付比例等方面进行深入研究分析,制定合理有效的合作框架,充分挖掘合作深度。双方都要做到积极主动,发扬“有条件上,没有条件创造条件也要上”的精神,充分运用双方现有的资源,并尽可能地创造各种有利合作条件,为今后更好的合作铺平道路。
 
      当然,保险公司与汽车4S店的各种合作关系,也会随着时空的变化而变化,在外部环境或内部条件发生改变时而出现合作关系上升、下降或跨越发展,保险公司要因势而为,充分利用各种条件,将双方的合作关系向更高一级转变。

【来源:搜狐汽车】

【作者:搜狐汽车】

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